Es probable que te hayas preguntado porque el paciente compara precios entre clínicas y entra preguntando directamente el precio de un tratamiento, como quien va a la verdulería y pregunta el precio de las naranjas.

Si te has hecho esta pregunta o reflexión es también muy probable que tu respuesta sea que: “el paciente no valora mi trabajo y sólo le importa el precio y nada más”.

Te animo a que te hagas otras preguntas más profundas:

¿Cómo es que el paciente se comporta así? ¿qué hace que me pregunte sólo el precio y nada más? ¿está justificado su comportamiento?

Antes de contestar a estas 3 preguntas hagamos una reflexión juntos.

¿Sabes lo que es un Commodity?

Son bienes de tipo genéricos, es decir, no se tienen una diferenciación entre sí. Normalmente cuando se habla de commodities, se habla de materias primas o bienes primarios, destacando por ejemplo el trigo, que se siembra en cualquier parte del mundo y que tendrá el mismo precio y la misma calidad.

Por lo tanto, ya vemos que cuando un bien lo percibimos como básico y con poca diferenciación, ¿qué valoramos? PUES EL PRECIO.

Cuando compras un yogurt de marca blanca qué miras, pues el precio, porque sabes que no hay diferencia con otro yogurt de marca blanca.

¿Qué ha pasado en los últimos años en salud?, pues algo muy lógico para el paciente, que ve la salud como un commodity, como un servicio de marca blanca, y por ello compara precios sin ningún pudor. 

Si a todo ello añadimos las estrategias de empresas grandes de salud donde sólo hablan del precio, a que muchas clínicas privadas no saben como diferenciarse de verdad y también “caen” en la estrategia de precios, y que al paciente, que es un prosumidor y compra y compara servicios y productos como tu y yo, en otros sectores también lo tientan sólo por el precio, eso hace que el paciente se haya “educado y entrenado” en la guerra de precios y por eso lleva a cabo ese comportamiento.

Por lo tanto, recuperando las 3 preguntas que nos hemos hecho juntos, las respuestas son obvias, el paciente se comporta así porque es lo que ve en las clínicas y es lo que se le transmite al darle el servicio de salud que necesita.

¿Qué puedes hacer para dejar de ser un servicio de salud de marca blanca y/o un commodity?

La respuesta es fácil de decidir y algo más difícil de hacer, pues dar VALOR DIFERENCIAL que lo perciba y lo valore tu paciente y que te sientas identificado con ello.

Pongamos algunos ejemplos de cómo dar más valor al paciente:

  • Dedicarle más tiempo en las visitas
  • Dar una mayor atención personalizada
  • Darle una mejor información a sus dudas
  • Utilizar buenos materiales y “compartirlos con el paciente” hacérselos ver.
  • Mantener una comunicación constante durante su tratamiento (tanto cuando está en la clínica como en su casa)
  • Reducir el tiempo de su tratamiento
  • Reducir las incidencias en su tratamiento
  • Ser coherente con lo que transmites con lo que haces
  • Personalizar el espacio a gusto del paciente (que se pueda modificar con luces a su gusto, por ejemplo)
  • Etc.

De ti depende impactar en el paciente, dejar de ser una marca blanca y que el paciente valore en ti lo que de verdad vales y haces.

La próxima vez que un paciente te pregunte directamente por el precio de un tratamiento ya sabrás porque lo hace y tienes la oportunidad de cambiarle y demostrarle que TU SI QUE VALES y que las marcas blancas son para los demás.